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在我的接案生涯當中,曾經試著尋找類似「榜樣」或說「態度」的東西。

如果有個長期目標、或說工作信條的話,只要長期朝它邁進,就會越來越好,那該是什麼呢?

提供客戶最好的服務、最高的CP值、讓客戶最滿意,如何?

首先我直覺上想到這樣的標語。

對於接案來說,實務上卻相當不可行。這只是在盡全力壓榨自己而已。

因為客戶最想要的就是價格便宜、服務快速、隨傳隨到。

收費打對折、更積極地加班、全年無休 on-call,哪個客戶不想要這種服務?

如果拿這種標語當作接案的態度,那麼只會把自己累死而已,恐怕不能當做長期職涯態度。

最耐心的溝通、最禮貌的態度、永遠讓人感受到友善,如何?

這是另一個我也曾經嘗試過的信念。

很快就發現,在實務上這同樣不可行。

首先,每個人對於價格的理解天差地遠。你提供的服務,收費可能是某些人期待價格的2倍~10倍。

這種情況下,光是說出金額,已經讓有些人「聽到就很有挫折感」、「大吃一驚」了。

甲方乙方,完全沒有必要在花了一整個下午,詳談過專案內容、功能規格、天南地北閒聊之後,才發現兩邊價格沒有交集,這是不可能成交的合作。

為了避免浪費雙方時間,如果你習慣在很一開始就先說明收費價格、建立初步共識才答應碰面開會,那麼難免有人會覺得「你很難搞」、「你很驕傲」、「你冒犯到他」。

除此之外,合作過程中意見分歧難免,即便是就事論事,有些時候為了把事情釐清、表明立場,言語上直來直往,難免讓對話有點緊繃。

為了有效清楚的溝通,這種狀況根本沒什麼大不了的,更無需為了保持友善親切,降低對話的效率。

更不用說,有些人來者不善,從一開始就是來凹免費東西、凹免費情報的。

有些人樂意在談判中吃人不吐骨頭,簽約前最後一刻,告訴你金額要扣東扣西的。

有些人說的比唱的好聽,但是在合作磋商的最後階段,拿一份敵意超強的合約給你簽。

這種時候你保持心平氣和,冷靜但是果決的離開談判桌就行了。

你想要保持禮貌、友善、避免讓對方不開心,那就有點沒必要了。

話雖如此,但總是要有個類似榜樣的東西,讓自己在不同狀況下可以快速判斷「該採取什麼立場」。

該怎麼辦呢?

我是一台飲料販賣機

說來奇怪,我最後找到的東西是...飲料販賣機。

這個態度是這樣的:

一台飲料販賣機,在營業時間,投入正確的金額,就會拿到正確的東西。

沒有意外,也不會有預期之外的事情發生。

沒了,就這麼簡單。

很多客戶在發案之後,收尾的階段才發現接案公司做錯了、整個專案失敗。對方跟你說「我不知道」、「你一開始沒講清楚」。

別擔心,跟飲料販賣機交易,按下飲料,拿到的不會是餅乾。按下可樂,出來的不會是果汁。

你跟販賣機上次意見分歧,鬧得不太愉快、氣氛緊張。沒關係,下次投入預期的金額,依然會在預期的時間,拿到預期的商品。

你張牙舞爪地來跟飲料販賣機談判,想要搞定機器、想要打對折的價格,同樣也是辦不到的。

如何當好一個飲料販賣機呢?

首先要讓價格與各種成本足夠透明,不要在奇奇怪怪的地方突然要求客戶額外的費用。

再來要做到對客戶的「期望管理(expectation management)」。

絕對不要過度承諾、對時程過度樂觀,客戶有誤解、不懂、低估難度/時程/成本的地方,要儘早、清楚地說清楚。

溝通再溝通,最好同時提出不同的可行解決方案,或是在聰明的地方協助客戶節省。

通常對方都是可以理解的!也會讓工作內容越來越合理。

接著是以多個短期程的交付,取代一個長期程的大交付。

專案分階段交付、先提供草稿、系統規劃,或是什麼東西都好。

客戶第一次看過飲料機掉出來的東西,就大概知道後面幾次會掉出什麼了。

收了一大筆錢,工作很長時間,販賣機才掉個大東西出來,最後這東西跟客戶預期的不同、感到失望的機率會增加很多。

最後是保持誠信、絕對要保持誠信、從頭到尾都保持誠信。因為跟販賣機交易就是最單純、最有誠信的商業行為。

雙方態度不佳、價值觀落差、工作方式有摩擦,通通都是次要。只要雙方保持誠信,其餘通通都是小事。

結語

在工作上我非常難搞、對於某些工作方式異常堅持、很少接任何人電話、任何訊息動輒數小時之後才回覆、大部份合作洽詢都是直接拒絕。

自從我以飲料販賣機當成比喻、做為 role model 來工作,很多事情簡單多了。

因為對一台專業的飲料販賣機來說,這些通通都不重要。

重要的是,顧客投幣前就知道價格,也知道投幣之後就是會拿到預期之中的成品。

雖然我大部份的時候都是「已售完」、「補貨中」,根本沒辦法投幣。

但對於絕大部份客戶來說,跟販賣機交易還是相對單純的事情。

所以各位不管是不是全職的自由工作者,下次接案時不妨試試看這種心態,說不定會有幫助。

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👉 身份:資深全端工程師、指導過無數人半路出家轉職 👉 使命:打造 CodeLove 成為優質新手村,讓非本科也有地方自學&討論

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