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站長阿川：# 報價
```
小公司：K × 1.0
中型公司：K × 1.3
大企業：K × 1.5
政府 / 大型組織 / 多部門 / 採購流程重：K × 2.0+
```
小公司 / 老闆直接決策 -> K -> 適合 agile、快速動工、邊做邊調。
中型公司 / 有窗口但決策鏈不長 -> K × 1.3 -> 原因是會多一些會議、文件、確認，但還不至於太官僚。
大公司 / 多部門、多窗口、正式驗收 -> K × 1.5
這是最合理的基本盤。
政府、上市櫃、跨國公司、法務採購流程很重 -> K × 2 ~ 2.5
這類案子最可怕的不是開發，是：
前期規格書
投標文件
驗收文件
資安要求
採購流程
會議紀錄
需求凍結
變更管理
保固責任
```
中小企業買的是速度。
大企業買的是確定性。
政府標案買的是責任轉移。
```
最簡單記法：
```
有窗口就 +30%
有多部門就 +50%
有採購法務驗收就 +100%
```
-
站長阿川：Agile 適合雙方都有決策權，或至少雙方都能快速替產品結果負責。
否則就會自然退回 waterfall：按規格、按階段、按驗收做事。
大組織不是不能 agile，而是 agile 需要大量內部對齊。當內部對齊成本太高，固定範圍、固定驗收、分階段交付反而比較便宜。
只要對方沒有決策權，就不要賣 agile。
Agile 是決策權充足時的效率工具；Waterfall 是決策權分散時的風險控制工具。
-
站長阿川：原來如此
太猛了
謝謝
-
站長阿川：# Waterfall 才是商業常態，Agile 是高信任例外
> Waterfall 其實才是大多數商業合作的預設模式。
> Agile 反而是少數高信任關係下，才比較容易成立的工作方式。
以前我跟新創合作，常常是直接對 CEO。
這種情境下，對方在意的是：
- 怎樣最快上線
- 怎樣驗證方向
- 怎樣根據市場反應調整
- 怎樣用有限資源換最大學習速度
所以 Agile 很自然。
因為 CEO 本人就是決策者，也是風險承擔者。
他可以接受第一版不完美，只要能快速驗證。
但一般商業合作不是這樣。
大公司、政府單位、一般企業，通常更在意：
- 交付什麼
- 什麼時候交
- 多少錢
- 怎樣算完成
- 怎樣驗收
- 出問題誰負責
這些問題本質上都偏 Waterfall。
所以我以前以為 Agile 比較先進、Waterfall 比較落後。
但現在看起來，更精準的理解應該是：
> Agile 是產品開發方法。
> Waterfall 是商業交易介面。
真正的問題不是 Waterfall 爛，而是很多案子其實是：
> 用 Waterfall 的價格與驗收，要求 Agile 的彈性。
也就是：
- 價格固定
- 時程固定
- 驗收固定
- 但需求可以一直變
- 老闆看了可以一直改
- 還希望都算在原本範圍內
這才是接案地獄。
所以以後要分清楚兩種合作模式。
## 固定價專案
適合大公司、政府、一般企業。
這種案子應該採用：
- 固定範圍
- 固定交付
- 固定驗收
- 固定時程
- 變更另計
這不是落後，而是合理的商業交易方式。
因為客戶買的是確定性。
## 長期產品合作
適合新創、CEO 直通、高信任客戶。
這種才適合：
- 持續迭代
- 每週排優先級
- 根據市場反應調整
- 不斷修正產品方向
但這種合作最好用月費、顧問、retainer 或長期合作模式來賣。
因為 Agile 的本質就是範圍會變。
範圍會變，就不適合用固定價硬包。
## 結論
以後我會這樣記：
> Waterfall 是交易模型。
> Agile 是開發模型。
對外可以是 Waterfall contract。
對內仍然可以 Agile execution。
也就是：
> 我內部可以快速迭代，但對客戶暴露出去的介面，要是清楚、穩定、可驗收的。
固定價專案就不要再幻想純 Agile。
真正的 Agile，要用長期合作或月費模式來承載。
否則就會變成：
> 客戶買的是固定價格，期待的是無限彈性。
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