我清楚記得我意識到成為一名優秀的開發者和打造一家成功的新創公司是兩碼事的那一刻。那是星期二凌晨兩點，我的第一個真正意義上的創業計畫已經進行了三個月，我剛剛花了六個小時完善一個快取層，它可以為用戶節省大約 0.3 秒的載入時間。同時，我已經兩週沒跟任何潛在客戶聯繫過了，我們的資金正在迅速耗盡，我完全不知道是否有人真的想要我們正在開發的產品。

那晚對我來說是一個轉捩點。我必須面對一個讓許多科技創業家最終都會面對的殘酷現實：程式碼往往是最簡單的部分。真正的挑戰在於其他一切——了解你的市場、找到客戶、打造正確的產品，並在完成所有這些事情的同時保持理智。

多年來，我創辦了多家新創公司，經歷過慘痛的失敗和小小的成功，也引導過數十位開發者創辦人走過他們的創業之路。我發現，開發者在建立新創公司方面確實擁有一些巨大的優勢，但前提是他們願意走出舒適區，擁抱創業過程中那些混亂而又充滿人性挑戰的一面。

這篇文章包含了所有我希望在創業之初有人告訴我的事情。它不是那些老生常談或千篇一律的建議，而是我想帶你了解作為一名開發者創始人，如何從構思到產品發布這一過程中真實而實際的種種挑戰，包括我犯過的所有錯誤，這樣你就可以避免重蹈覆轍。

開發者的弔詭：你最大的優勢也是你最大的劣勢

讓我們先從一件可能有點刺痛人的事情說起：你擁有建造任何東西的能力既是你的超能力，也是你的阿喀琉斯之踵。

身為開發者，我們天生就是問題解決者。給我們一個技術難題，我們就能找到解決方法。我們會研究、實驗、重構、最佳化，直到建構出優雅且功能完善的產品。這種思維方式在我們的職業生涯中讓我們受益匪淺。但對新創公司而言，同樣的本能卻可能讓我們誤入歧途，釀成災難。

通常情況下，開發者會這樣：他們想到一個點子，對其中的技術挑戰充滿熱情，然後立即開始開發。他們花費數月時間，打造出一個美觀、可擴展的架構，編寫簡潔的程式碼，進行全面的測試，並加入各種進階功能。然後他們發布產品，卻無人問津，百思不得其解，為什麼沒人關心他們傾注心血的作品。

我的第一個創業計畫就是這麼做的。我開發了一個專案管理工具，因為我對現有的工具感到不滿。我花了四個月的時間建立了一個複雜的標籤系統、即時協作功能，以及一個插件架構，讓這個工具可以無限擴展。程式碼庫非常簡潔，效能也極為出色。然而，卻無人問津，因為我根本沒考慮過是否有人跟我一樣感到不滿，或是我不願意付費解決這些問題。

這裡帶給我們的深刻教訓是，在創業世界裡，科技卓越並非獎勵你的理由，真正獎勵你的是解決人們願意付費的實際問題。快速開發的能力固然重要，但前提是你開發的產品才是正確的。

這並不意味著你應該編寫糟糕的程式碼或忽略最佳實踐。而是意味著你需要對建構什麼以及何時建構採取務實的態度。早期階段的目標不是創造技術傑作，而是盡可能快速、低成本地驗證你的假設。

在寫任何一行程式碼之前：沒人願意做的驗證階段

我知道，我知道。你有一個絕妙的想法，迫不及待地想要開始動手。你的手指幾乎都快要跳起來，想要打開 VS Code，開始建造專案框架。但正是這種自律，將成功的創辦人與無數在 GitHub 上積灰塵的半成品專案開發者區分開來。

在編寫任何程式碼之前，你需要驗證你的想法是否能為真正願意付費的用戶解決實際問題。而且，你和你的開發者朋友並不算是市場。

對大多數開發者來說，驗證階段會讓人感到尷尬和不自在，因為它需要與人（通常是陌生人）討論問題和需求，而不是解決方案和功能。但這至關重要，以下是如何有效地進行驗證。

首先，清楚闡述你認為自己要解決的問題。注意，不是解決方案，而是問題本身。用簡潔明了的語言寫下來：「自由設計師難以有效率地管理客戶回饋，導致無休止的郵件往來，以及對文件版本是否為最新版本的困惑。」這段描述應該足夠具體，以便人們能夠立即判斷自己是否也遇到過這個問題。

現在到了最困難的部分：你需要和至少20-30位你認為可能遇到這個問題的人交流。目的不是為了推銷你的解決方案，而是為了了解他們的情況。安排咖啡會談、視訊通話，甚至只是電子郵件溝通。詢問他們的工作流程、痛點以及他們目前是如何解決（或未能解決）這個問題的。

關鍵在於多聽少說。當你確實要發言時，要問一些開放式問題，例如：“請您詳細描述一下上次處理客戶反饋的情景。”“這個過程中最令人沮喪的部分是什麼？”“您嘗試過哪些方法來解決這個問題？”“如果您能揮動魔法棒，您理想的解決方案會是什麼樣的？”

不僅要注意他們說了什麼，還要注意他們怎麼說的。如果有人回應說：“是啊，有時候確實挺煩人的”，那表示這並不是什麼真正的痛點。但如果他們頓時來了精神，說：“天哪，沒錯！就在上週，我花了三個小時才找到客戶最終批准的logo版本”，那你就找到問題的關鍵了。

你正在尋找我所謂的「燃眉之急」的問題——那些棘手到人們積極尋求解決方案，甚至願意付費解決的問題。如果你找不到這類問題，要嘛是你找錯了物件，要嘛是你需要調整一下思路。

我在驗證過程中看到開發人員犯的最大錯誤之一就是引導證人。他們會說類似這樣的話：「你不覺得如果有個工具能做X就太好了嗎？」 當然，出於禮貌，大家都會同意你的觀點！ 正確的做法是，詢問他們目前的流程，讓他們告訴你哪裡出了問題。

驗證的另一個關鍵要素是：儘早並頻繁地談論價格。詢問人們目前為此類解決方案支付的費用。詢問他們願意為解決自身問題的產品支付多少錢。如果人們不願意談論價格，或表示他們不會為某個解決方案付費，這絕對是一個危險信號。是時候尋找其他客戶或解決其他問題了。

我曾為內容創作者開發過一款SaaS工具，結果卻為此付出了慘痛的代價。我跟每個人都聊過，他們都說這個想法很棒，一定會用。但我卻從未問過他們的付費意願。當我把價格定在每月29美元時，卻遭到了強烈的反對。事實證明，人們覺得這只是個不錯的免費工具，根本不值得付費。如果當初在驗證階段就問過用戶付費意願，我或許會找到不同的目標市場，或是從一開始就重新設計產品。

愛上問題本身，而不是你的解決方案。

這或許是開發者創辦人需要轉變的最重要的思維方式：你需要專注於你正在解決的問題，而不是你所設想的巧妙解決方案。

我們開發者都喜歡優雅的解決方案。我們對架構、演算法和有趣的技術挑戰充滿熱情。但事實是：你的第一個解決方案幾乎肯定是錯的，或至少與市場上真正可行的方案大相逕庭。

這種情況我見過幾十次了。開發者對某個產品應該如何運作有一個設想，然後完全按照設想開發出來，結果卻發現用戶“不理解”或使用方式“不對”，於是就感到沮喪。但用戶永遠不會錯——如果他們沒有按照你預想的方式使用你的產品，那麼你的產品本身就是有問題的。

我認識的最成功的開發者創辦人，都是那些對問題領域充滿熱情，並且對解決方案保持靈活態度的人。他們願意根據用戶回饋徹底調整策略。他們不執著於最初的設想，而是專注於真正解決問題。

舉個實際例子：我有個朋友開始為小型行銷機構開發一款複雜的自動化工作流程工具。他花了幾個月時間打造了一個精妙的視覺化程式介面，使用者可以透過拖放節點來建立自動化工作流程。技術上來說非常棒，但對他的目標用戶來說卻完全不知所措。

在目睹幾位潛在客戶在使用介面時遇到困難後，他突然意識到問題的癥結所在。問題不在於代理商需要功能強大的自動化工具，而是他們需要自動化三個特定的常見工作流程，並且無需任何配置即可直接使用。他推翻了80%的程式碼，將產品重構為一個只有三個按鈕的簡潔介面：「自動化客戶入職」、「自動化月報」和「自動化社群媒體貼文」。短短四個月內，收入就從零飆升至1.5萬美元的月度經常性收入（MRR）。

他之所以成功，是因為他放棄了對巧妙解決方案的執著，轉而專注於真正能為用戶解決問題的方案。結果發現，功能不那麼複雜的產品反而更有價值。

為了培養這種思維方式，我建議你堅持寫「問題日誌」。每天，把你從解決問題的過程中學到的東西都記錄下來。用戶說了什麼？你觀察到了什麼？哪些假設受到了挑戰？這種做法能讓你專注於深入理解問題，而不是沉迷於你最新的功能創意。

最小可行產品：它的真正意義是什麼（提示：它可能比你想像的要小）

讓我們來聊聊MVP（最小可行產品），因為開發者經常在這方面搬石頭砸自己的腳。

最小可行產品（MVP）的概念已經被嚴重曲解，幾乎失去了原本的意義。開發者一聽到「MVP」就以為：「好吧，就是把核心功能基本上完善一下。」 不，並非如此。這仍然遠遠不夠。

MVP（最小可行產品）是指你能建立的最小的、用來驗證你最冒險假設的產品。僅此而已。它並非要建立一個簡化版的願景，而是要盡快驗證你的基本假設是否正確。

讓我舉個具體的例子。假設你想建立一個平台，連結自由工作者和正在尋找科技共同創辦人的新創公司。你最冒險的假設可能是：（1）新創公司真的想透過這種方式尋找共同創辦人；（2）開發者也希望透過這種方式被發現；（3）確實存在需要解決的配對問題。

開發者的本能反應可能是建立一個包含使用者個人資料、搜尋功能、訊息傳遞功能，或許還有一些符合演算法的網路應用程式。這可能需要兩到三個月的工作量。但這並非最小可行產品（MVP）。

一個真正的最小可行產品（MVP）可能是這樣的：建立一個簡單的落地頁，解釋概念，然後邀請新創公司和開發者填寫一份包含他們詳細資訊的Google表單。透過電子郵件手動推薦幾個匹配成功的人選。看看是否有人轉化。這大概只需要一個週末的時間就能完成設置，而且你還能從中驗證你的核心假設是否正確。

如果人們不願意填寫表格並嘗試人工匹配，他們肯定不會使用完整的平台。但如果人工配對流程取得了成效，那就表示這個平台確實有潛力，你可以開始建立自動化工具，擴大現有模式的規模。

我做過的最棒的MVP（最小可行產品）是一個開發者工具，旨在幫助團隊追蹤技術債。我沒有開發任何軟體，而是建立了一個Slack機器人，每天發布一個問題：「今天困擾你的一個技術債是什麼？」它會將回應保存到一個Google表格中。僅此而已。但這驗證了團隊會積極參與關於技術債的每日提示，而這正是我們當時最冒險的假設。一旦我們確認這個方法有效，我們就可以充滿信心地開發真正的產品了。

以下是我用來確定MVP範圍的一個框架：先寫下所有你認為需要的功能，然後無情地精簡，直到只剩下實現核心價值主張所必需的功能。接著再精簡一半。剩下的功能應該會讓你覺得過於精簡而感到不安。如果你對這個範圍感到滿意，那就表示它還不夠精簡。

MVP 的目的不是為了用完美的用戶體驗取悅用戶，而是為了測試你的核心價值主張是否能引起共鳴。你隨時都可以進行完善，但你卻無法挽回浪費在錯誤產品上的幾個月時間。

市場選擇：為什麼細分市場是你的秘密武器

我見過開發者創辦人犯的最大策略錯誤之一就是試圖打造一款適合所有人的產品。他們開發出一款理論上可以適用於多種用戶類型的通用工具，然後大範圍發布，最後卻納悶為什麼無法獲得用戶增長。

反直覺的真相是，從小眾市場著手幾乎總是比大盤起步更好。與其在龐大而競爭激烈的市場中爭奪殘羹剩飯，不如先在小眾市場佔據主導地位，然後以此為基礎向外擴張。

我說要縮小範圍，是指非常非常窄。不是“小型企業專案管理”，這個範圍還是太廣泛了。想想「美國精品婚禮策劃公司專案管理」。沒錯，這聽起來非常具體。但這正是重點。

原因如下：當你瞄準特定細分市場時，你可以直接滿足他們獨特的需要，這是其他通用型競爭對手無法做到的。婚禮策劃師看到「專案管理」會想「這不適合我，那是科技公司才做的」。但看到「婚禮策劃專案管理」時，他們會想「終於找到適合我的東西了」。

專注於特定領域也能讓創業的各個層面變得更輕鬆。行銷更容易，因為你清楚知道你的目標客戶在哪裡聚集——特定的Facebook群組、行業會議、行業刊物。產品決策也更容易，因為你服務於特定類型的客戶，滿足他們的特定需求，而不是試圖取悅所有人。客戶支援也更容易，因為你對這個領域有深入的了解。

此外，成為特定細分領域的首選解決方案能賦予你定價權。你無需與大型平台在功能上競爭；你提供的是專業化的價值，這才是高價的合理依據。

我親身經歷過這種情況，當時我開發了一款播客編輯工具。我的第一個版本試圖成為一款面向「內容創作者」的通用音訊編輯工具。但它失敗了，因為我要和 Audacity、Adobe Audition 以及其他十幾個成熟的工具競爭。根本沒人關心又多了一個音訊編輯器。

然後我迅速轉型：我專門為那些遠端採訪嘉賓的播客重新開發了這款軟體。我加入了諸如自動錄製Zoom通話、說話人辨識以及一鍵去除“嗯”之類的語氣詞和長時間停頓等功能。我調整了所有的行銷策略，直接面對播客用戶。短短六個月內，我就在這個我佔據主導地位的細分市場擁有了500名付費用戶，而在此之前，通用版本可能只有20個用戶。

關鍵在於，一開始的細分領域要夠窄，讓你能真正佔據主導地位，但又不能窄到沒有可行的市場。如何找到這種平衡點呢？尋找以下類型的細分市場：

1. 人們已經願意為解決方案（即使是不完美的解決方案）花錢了。

2. 聯繫他們的途徑很明確（社群、出版品、活動）

3. 現有解決方案無法滿足市場需求。

4. 你掌握了一些資訊或管道，這使你具有優勢。

最後一點至關重要。你最擅長的領域往往是你擁有內部資訊的地方。也許你曾在餐飲業管理職缺五年，因此對餐飲業的營運挑戰瞭如指掌。也許你是個狂熱的攀岩愛好者，對攀岩館圈子瞭如指掌。這種內部身分賦予你信譽和洞察力，這是外部競爭對手難以複製的。

要注意的是：確保你的細分市場是跳板，而不是死巷。你需要一個足夠大的市場來建立穩固的業務，理想情況下，這個市場的成功應該為你自然而然地拓展到相鄰領域鋪平道路。例如，在婚禮策劃領域佔據主導地位可以擴展到更廣泛的活動策劃領域；在播客編輯領域佔據主導地位可以擴展到影片編輯或其他創作工具領域。

但第一年別擔心擴張，只需專注於在你最初的細分市場中做到極致即可。

技術創辦人如何與客戶有效溝通的指南

好了，咱們來談談這個顯而易見的問題：我們很多人之所以成為開發人員，正是因為我們更喜歡和電腦打交道而不是和人打交道。一想到要打銷售電話或客戶訪談，我們就感到恐懼。

我明白。我是個內向的人，需要獨處來恢復精力，我早期嘗試與客戶溝通的經驗對所有人來說都很痛苦。但殘酷的現實是：如果你不會與客戶溝通，你就無法打造一家成功的新創公司。就這麼簡單。

好訊息是，與客戶溝通就像程式設計一樣，也是一門技能，而且可以透過練習不斷提高。你不需要成為典型的銷售員，只需要學會如何自如地與客戶進行真誠的對話，探討問題和解決方案。

讓我分享一些幫助我克服客戶溝通焦慮的技巧：

首先，重新定義這些對話的意義。你不是在推銷任何東西（至少一開始不是）。你在做調查，是在學習。這種心態的轉變能讓你輕鬆很多。你不是要說服任何人，你只是真心好奇他們的經驗。

其次，準備一份大致的問題清單，但不要死板地照搬。把問題寫下來可以讓你在緊張時有所依靠，但最好的見解往往來自於順著對話自然發展而來。如果有人提到有趣的事情，就深入探討，而不是機械地跳到下一個準備好的問題。

第三，要學習接受尷尬的沉默。當你提出問題後，對方停下來思考，不要急於打破沉默或重新措詞。耐心等待。我獲得的一些最有價值的見解，正是在對方認真思考問題的那5到10秒尷尬沉默之後產生的。

第四，記筆記，但不要躲在電腦後面。我發現一開始就告訴大家「我要記筆記，以免忘記重要的事情——希望大家不介意。」很有幫助。大家通常都會同意，這樣既能讓你的雙手有事可做，又能記錄有價值的資訊。

第五，詢問對方是否允許錄音。大多數人都會同意，而且能夠回聽對方當時說的原話非常有價值。此外，知道正在錄音意味著你可以專注於對話本身，而不是手忙腳亂地記筆記。

這裡有個實用的小技巧，徹底改變了我與客戶的溝通方式：我開始邊走邊溝通。如果是電話，我會在附近走走邊說。不知為何，走動讓我感覺更放鬆，談話也更自然。如果是視訊通話，我還是會站在站立式辦公桌前，而不是坐著。這種身體上的活動對我的精神狀態很有幫助。

至於如何找到可以溝通的人，可以先從人脈關係著手——朋友、前同事、你已經加入的線上社群。在相關的子版或論壇上發文：“大家好，我正在研究[問題領域]，很想和經常處理這類問題的人聊聊。如果您能抽出20分鐘時間，我很樂意請您喝杯咖啡/向您喜歡的慈善機構捐款。”

你會驚訝地發現人們其實很樂於交流，尤其當你真心想學習而不是推銷時。大多數人其實都喜歡談論他們的問題和工作流程，特別是當他們感受到你在認真傾聽的時候。

還有一點：要學會接受拒絕和會議取消。有些人會突然消失，有些人會在最後一刻取消。這很正常。別往心裡去。繼續聯繫，繼續安排談話。

我發現，要真正深入了解某個問題領域，大約需要與客戶進行 30 次實質的對話。這聽起來可能很多，但如果你每週進行兩次，不到四個月就能達到目標。而且，你從中獲得的洞察價值連城。

建立你的第一個版本：真正重要的技術決策

好了，你已經驗證了你的想法，了解了你的市場，現在終於可以開始動手製作了。接下來我們來談談技術決策──但不是你想的那些。

開發者熱衷於討論框架、架構和技術棧。我們會花幾個小時討論是用 React 還是 Vue，SQL 還是 NoSQL，單體架構還是微服務架構。但我學到的是：對於新創公司的第一個版本來說，這些決定幾乎都不重要。

速度才是最重要的。你的目標是以最快的速度把東西送到使用者面前。其他一切都是次要的。

這意味著使用你最熟悉的、最得心應手的技術棧，即使它並非「最佳」選擇。如果你是 Rails 開發者，那就用 Rails 建構。如果你喜歡 Django，那就用 Django。如果你已經在 .NET 生態系統中工作多年，那就堅持使用你熟悉的工具。使用熟悉的工具帶來的生產力提升遠遠超過使用「正確」技術堆疊的任何理論優勢。

我第二次創業時，花了幾個月時間把後端從Node重寫成Go，因為我聽說Go比較適合微服務架構。結果呢？我花了三個月學習Go，應付它的各種怪癖，還要重寫之前已經實現的功能。同時，我的競爭對手們正在迭代更新，不斷累積客戶。等我正式上線的時候，他們已經站穩了腳步。這個決定很可能讓我失去了這家公司。

以下是早期階段真正重要的技術決策：

盡可能使用託管服務。不要自己搭建伺服器、資料庫或基礎架構。使用 Heroku、Vercel、Railway 或類似的平台，它們可以抽象化 DevOps 的複雜性。沒錯，這比自己運作基礎設施成本更高。但你的時間價值遠遠超過成本差異，而且你目前的規模還不足以讓效率成為關鍵。

利用能夠免費取得用戶的平台進行開發。如果可能，盡量將其開發成 Shopify 應用、Slack 機器人、Chrome 擴充程序，或整合到用戶已經聚集的其他平台。平台原生工具擁有獨立產品所不具備的內建分送優勢。

盡量減少依賴項。每新增一個函式庫，日後都可能帶來維護上的麻煩。對於複雜的功能（例如身份驗證、支付等），請使用成熟且維護活躍的庫，但要克制住為所有功能加入軟體包的衝動。與其依賴一個你無法控制的函式庫，不如維護一些額外的程式碼。

要讓更改想法變得容易。這是最重要的技術決策：保持架構足夠簡潔和模組化，以便快速調整方向。不要建構複雜的抽象層，也不要試圖預測未來的需求。你很可能在第一年就多次更改產品的主要部分，因此要優先考慮靈活性而非優雅性。

先跳過那些目前還不重要的功能。不，你不需要單一登入整合。不，你不需要支援所有瀏覽器，包括 IE11。不，你不需要在第一天就推出行動應用程式。不，你不需要除了基本錯誤追蹤之外的全面分析和監控功能。只有當這些功能真正成為成長的阻礙時，再去建造它們，而不是提前建造。

我用於技術決策的一個框架是：「如果我們有100個用戶，這還重要嗎？」測試。如果答案是否定的，那就延遲決策。當使用者數量達到100時，你就能獲得真實資料來引導決策。在此之前，你只是在盲目優化。

舉個具體的例子：我當時正在開發一款SaaS產品，在選擇資料庫方面糾結不已。我研究了Postgres、MySQL和MongoDB，考慮了分片策略，也閱讀了關於索引優化的文章。最後，一位導師問我：「你有多少用戶？」零。 「你預計會有多少並發請求？」 大概10個。 「那你為什麼還要擔心資料庫效能呢？」 問得好。

我選擇Postgres是因為我熟悉它，然後就繼續推進專案了。幾個月後，面對真實的用戶和資料，我確實需要優化一些查詢。但我需要進行的具體優化與我先前的理論設想完全不同，如果我試圖預測這些最佳化方向，反而會優化到錯誤的方向。

另一個例子：身份驗證。你需要用戶帳戶，所以你需要身份驗證。你可以從零開始建立一個完整的身份驗證系統，包括電子郵件驗證、密碼重設、OAuth、雙重認證等等。或者，你也可以整合像 Auth0、Clerk 或 Supabase Auth 這樣的工具，只需要一個下午就能讓它運作起來。對於早期創業公司來說，第二種選擇幾乎總是更合適。

我強烈建議前期投入時間在優秀的開發工具上。設定熱重載、關鍵路徑的自動化測試以及便利的部署流程。這些功能使用者看不到，但它們會顯著提升迭代速度。 「修改後 5 秒內即可生效」和「修改後等待 5 分鐘才能生效」之間的差異，在數百次迭代中會累積成巨大的影響。

此外，編寫適量的程式碼文件，以便未來的你（或潛在的未來隊友）能夠理解你的思路。你不需要撰寫詳盡的文件，但一份解釋如何設定開發環境的 README 文件，以及一些針對特別棘手部分的內聯註釋，就能為你節省日後數小時的困惑。

定價：決定你的商業模式（以及你的理智）的決策

我們來聊聊創業過程中最重要也最容易被忽略的決策之一：定價。大多數開發者把定價當成事後才考慮的事情，只是隨意定個「感覺合理」的數字，而沒有進行太多策略思考。這是個巨大的錯誤。

定價不僅僅是關乎你從每個客戶身上賺多少錢。它從根本上影響著你的商業模式、目標市場、成長策略以及你的日常生活品質。

我的意思是：如果你每月收費 9 美元，你需要成百上千的客戶才能建立起可持續發展的業務。這意味著你需要低接觸式的銷售和支援、廣泛的市場吸引力，以及可能相當可觀的行銷投入。你將每天忙於應對高流失率、價格敏感型客戶提出的各種功能需求，以及大量的支援工單。

如果每月收費 199 美元，你只需要幾十個客戶就能達到同樣的收入。你可以負擔得起高觸達率的銷售，可以服務小眾市場，而且你的客戶通常更成熟，更容易提供支持，因為他們對產品投入更多。

兩者本身並無優劣之分，但它們是完全不同的業務。其中一種可能更符合你作為創辦人的技能和偏好。

我可是吃過虧才明白這個道理的。我的第一個SaaS產品定價12美元/月，因為我想做到「價格親民」。我需要400多個客戶才能達到我那不高的收入目標。結果呢？我把所有醒著的時間都花在了客戶支援上，處理那些要求退款超過12美元的用戶，回覆那些根本不會額外付費的用戶提出的功能請求，總之，為了服務龐大的客戶群，我把自己累得精疲力竭。

我的第二款SaaS產品定價為每月149美元。突然間，我只需要30-40個客戶就能達到同樣的收入。我的客戶都是企業用戶，他們把這看成是一項合理的業務支出。他們更有耐心，更善解人意，也更重視品質而非廉價的功能。我的生活品質也因此得到了顯著提升。

那麼，究竟該如何定價呢？以下是我的方法：

首先要了解你的價值衡量標準。你的收費依據是什麼？是按用戶？按專案？還是按處理的資料量？你的價值衡量標準應該與客戶獲得的價值相符。如果你的工具能為客戶帶來更多收益，那就按使用量收費。如果它的價值體現在團隊成員身上，那就按席位收費。

進行市場調查。看看競爭對手的定價，包括直接競爭對手和相關解決方案。這能讓你了解客戶目前的支付水準以及你所在領域的正常價格。你不必完全複製這些價格，但你應該要了解它們。

計算您的客戶獲取成本 (CAC)。獲取一位客戶需要多少成本？如果您進行內容行銷，請估算時間投入。如果您投放付費廣告，請查看您所在市場的每次點擊成本 (CPC)。如果您進行企業銷售，請考慮銷售週期。您的定價策略需要確保客戶獲取成本與客戶終身價值 (LTV) 之間保持合理的比率，理想情況下至少為 3:1。

考慮一下你的市場定位。你想成為平價之選、高端之選，還是介於兩者之間？不同的定位會吸引不同的客戶群，需要不同的策略。沒有絕對的對錯之分，但你需要認真思考。

定價要比你感覺舒適的價格高一些。大多數創辦人都會低估自己的價值，尤其是那些低估自己工作的開發者。一個簡單的經驗法則是：如果你沒有收到任何關於價格的反對意見，那你可能定價太低了。你可以隨時降低價格（雖然心理上很難接受），但要向現有客戶提價就困難得多。

以下是一個策略定價的具體例子：我認識一位開發者，他開發了一個程式碼審查工具。他最初計劃每個團隊每月收費 29 美元。但在與客戶交流後，他意識到，如果這款工具每週能為工程經理節省即使一個小時的程式碼審查時間，他們也樂意支付每月 99 美元。於是，他將價格定為 99 美元，並將其定位為面向高效團隊的高端工具，同時迅速篩選出那些更重視品質而非價格的客戶。如今，他的公司月經常性收入 (MRR) 已達到 8 萬美元，並且擁有可控的客戶群。

另一個需要考慮的因素是：定價頁面的心理策略。如果你採用分級定價（大多數 SaaS 產品都採用這種定價方式），那麼請策略性地設計你的定價層級。大多數人會選擇中間層級，所以要將中間層級作為你的目標層級——也就是你真正希望大多數客戶選擇的層級。低價層級的作用是降低進入門檻。高價層級的作用是穩定使用者預期並吸引高價值客戶。

此外，認真考慮提供年度套餐折扣。年度合約能顯著改善現金流並降低客戶流失率。即使是20%的年度套餐折扣通常也很划算，因為您可以提前獲得一年的現金流，而且客戶也會鎖定12個月。

關於定價還有一點：不要害怕在產品「完美」之前收費。我看過很多開發者在測試階段免費提供工具，因為他們不好意思承認產品還不夠完善。但關鍵在於：如果有人願意為你的不完美產品付費，這本身就是對你產品最有力的認可。而且，付費用戶提供的回饋遠比免費用戶更有價值。

開發者的行銷：它並非邪惡，而且你也不需要巨額預算。

讓我們來談談「行銷」這個詞。很多開發者對行銷幾乎都有一種過敏反應。我們認為行銷是操縱性的、低俗的，或者根本就與我們打造優秀產品的價值觀背道而馳。

我以前也這麼想。我相信，如果我創造出真正偉大的東西，人們自然會找到它。 “建好了，他們就會來”，對吧？

錯了。錯得離譜。

現實情況是，成千上萬的優秀產品無人知曉。而一些平庸的產品卻佔據了巨大的市場份額，因為它們的行銷做得非常出色。如果你的產品無人知曉，那麼它再好也無濟於事。

但好訊息是：行銷不一定需要花俏的手段或巨額預算。事實上，對於開發者工具和技術產品而言，一些最有效的營銷方式恰恰是開發者天生擅長的——提供真正的價值，並透過專業知識建立信任。

讓我來分享一些真正適用於開發者創辦的新創公司的行銷策略：

內容行銷是你的秘密武器。撰寫部落格文章、製作教學、錄製影片或播客，圍繞著你所關注的問題領域。重點不是你的產品，而是問題本身。教導人們如何解決你所在領域的難題，分享你的專業知識，成為值得信賴的資源。你的產品可以作為解決方案之一提及，但內容本身必須有價值。

這種方法之所以有效，是因為它能提供真正的價值，而且內容常青（可以持續多年為你帶來流量），還能提升你在該領域的權威性。我的一些部落格文章在發布後三四年內仍然能為我帶來客戶。

例如，如果您正在開發資料庫最佳化工具，請撰寫關於資料庫效能、常見索引錯誤、查詢最佳化技巧以及如何偵錯慢查詢的全面指南。搜尋這些主題的用戶會找到您的內容，從中受益，並自然而然地了解您的產品。

關鍵在於堅持。一篇部落格文章效果不大，但如果連續六個月每週或每兩週發布一篇有價值的內容，就能真正累積人氣。

社區營造勝過廣告。與其花錢做廣告，不如把時間投入社區營造。在 Stack Overflow 回答問題，參與相關的 Reddit 子版塊討論，加入 Discord 伺服器，並在你的目標用戶聚集的地方與他們互動。但是——這一點至關重要——要真正提供幫助，而不是推銷產品。

我透過參與社區活動，打造了一個月經常性收入達到 4 萬美元的龐大業務。我每天花 30 到 60 分鐘在特定的程式子版塊回答問題。除非有人提問，而我的答案確實是正確答案，否則我從不直接推銷我的產品。但人們會點擊進入我的個人資料，了解我正在開發的產品，其中許多人最終成為了我的客戶。我透過持續提供協助而建立的信任，其價值遠遠超過任何廣告宣傳活動。

策略夥伴關係可以使您的影響力擴大十倍。尋找與您的目標市場互補的產品或服務，並探索雙贏的合作方式。例如，您可以與他們的平台集成，共同撰寫案例研究，共同舉辦網路研討會，或互相向相關客戶推薦對方。

我曾經花了一周時間，與業界一款熱門工具建立了非常穩定的整合。這次整合促使他們將我的產品上架到他們的市場平台，帶來的客戶數量比我過去六個月的其他行銷活動加起來還要多。

產品驅動成長模式非常適合開發者。與其採用傳統的銷售和行銷方式，不如設計一款使用者能自然發現並接受的產品。提供慷慨的免費版本，簡化使用者引導流程，並建立能夠促進病毒式傳播的功能（例如，能夠吸引團隊成員參與的協作功能）。

一些成長最快的開發者工具——例如 Slack、Figma 和 Notion——主要依靠產品驅動成長。用戶非常喜歡這些產品，以至於他們也把同事們拉了過來。

SEO 的重要性遠遠超乎你的想像。你無需成為 SEO 專家，但了解一些基本知識絕對物有所值。研究人們在搜尋與你所解決的問題相關的解決方案時會使用哪些關鍵字。確保這些關鍵字自然出現在你的網站中，尤其是在頁面標題和頁眉中。針對不同的使用場景或客戶群建立專門的著陸頁。

我說的不是關鍵字堆砌或黑帽SEO手段，而是認真思考人們的搜尋方式，並確保你的網站能夠提供他們想要的資訊。

不要忽視社會認同。當有顧客喜歡你的產品時，請他們提供評價。截取正面推文或留言的螢幕截圖（需徵得同意）。如果使用者數量驚人，也請展示出來。人們都想看到其他人也認可你的產品。

在創業初期，客戶數量不多的時候，即使只是展示真實用戶使用並認可你的產品，也能產生巨大的影響。我建立了一個「愛心牆」頁面，展示用戶發布的正面推文和郵件，結果它成了我轉換率最高的頁面之一。

創辦人的形象至關重要。身為創辦人，您是新創公司最好的行銷資產，尤其是在早期階段。在 Twitter 上分享您的創業歷程，撰寫您的學習心得，展示產品開發幕後花絮。人們更傾向於與人建立聯繫，而不是與冷冰冰的公司。

一開始可能會覺得不自在，擔心自己看起來像是在自我推銷。但「看我多厲害」和「這是我在開發產品過程中學到的一些有趣的東西」之間有著巨大的差別。後者非常有價值，人們也更欣賞。

我開始每週分享我的創業歷程——成功、挑戰和經驗教訓。起初感覺有點自戀，但收到了很多正面的回饋。人們喜歡關注創業者的故事，很多客戶告訴我，他們在成為我的客戶之前就已經關注我了。

電子郵件行銷並未消亡，反而至關重要。從一開始就要收集電子郵件地址。這並非為了發送垃圾郵件，而是為了與對你的業務感興趣的人建立直接的溝通管道。每月或每週發送新聞簡報，分享有用的內容、產品更新，或分享一些關於你所在行業的有趣見解。

電子郵件行銷讓你擁有自主分發管道——你無需依賴演算法變更或平台政策。我的部落格文章透過搜尋引擎優化獲得了不錯的流量，但當我將它們發送到我的郵件清單後，互動率提高了十倍。

所有這些策略的關鍵在於從小處著手，並堅持不懈。選擇一到兩個與自身優勢相符的管道，並至少堅持3-6個月。行銷的效果會隨著時間的推移而累積。你不會立即看到成效，但努力終會見效。

如何獲得你的前十位客戶：不為人知的真相

每個人都想知道如何才能獲得第一批客戶。真相是？根本沒有什麼秘訣。這主要就是一些讓人不舒服、需要大量體力勞動的工作。

你的前十位客戶幾乎不可能來自可擴展的管道。他們不會來自你那些高明的成長策略或病毒式傳播。他們會來自你直接接觸潛在客戶，一次一個說服他們嘗試你未經市場檢驗的產品。

這既讓人感到謙卑又讓人筋疲力盡，但同時也非常有價值，因為這些早期客戶會教導你讓你的產品真正發揮作用所需的一切知識。

以下是我為多家新創公司獲得首批客戶的方法：

充分利用你的人脈。聯絡所有你認識的可能需要你的產品或認識需要的人。我知道這樣做會覺得有點尷尬，但還是要這麼做。發送私人訊息，而不是群發郵件。解釋你正在開發的產品，以及你認為它為什麼能幫助他們。提出可以免費試用，以換取他們的回饋。

我發現人們通常比你想像的更樂於助人。大多數人都記得自己創業的艱辛，會為你加油。但你必須主動開口。不要只是在社交媒體上發個帖子說“嘿，我做了個東西”，然後就指望別人來找你。直接、親自地聯絡別人效果好得多。

當我推出播客編輯工具時，我直接在LinkedIn上搜尋了我的聯絡人，找到了15位做播客的人。我給每位都發了一條私信：「嗨，[姓名]，我注意到你有一個關於[主題]的播客。我正在開發一款工具，可以幫助解決[具體痛點]，非常希望得到你的反饋。你願意免費試用一下並告訴我你的想法嗎？」其中9人同意了，5人在試用期結束後成為了用戶，還有3人向我付費了用戶，還有3人向我付費了。

去你的客戶已經聚集的地方——無論是在實體店還是線上。如果你在為餐廳老闆開發產品，那就去餐廳拜訪。如果你在為瑜珈教練開發產品，那就去瑜珈館。如果你在為開發者開發產品，那就去開發者社群逛逛。積極參與，樂於助人，並在適當的時候提及你正在開發的產品。

我認識一位創辦人，他開發健身房管理系統的最初20位客戶，是透過直接走進健身房，請求與老闆交談，然後用筆記型電腦進行即興演示的方式獲得的。這種方法雖然無法大規模推廣，但卻奏效了。而且，他從觀察健身房老闆實際使用產品的過程中所獲得的寶貴經驗，更是彌足珍貴。

先提供手動解決方案。在你的產品尚未準備就緒之前，主動提出幫助使用者以手動方式解決問題。這樣做有兩個好處：一是驗證使用者是否真的需要解決這個問題，二是讓你深入了解他們真正想要的解決方案。

我曾用一款自由業合約管理工具做過類似的事情。在正式開發之前，我主動提出幫助自由工作者使用共享的 Google 文件和表格建立和追蹤合約。我花了幾個小時為每個人搭建一套系統。在這個過程中，我清楚地了解了他們需要追蹤哪些訊息，哪些工作流程最合理，以及哪些環節最繁瑣。最終產品上線時，幾乎完全符合用戶的實際需求，因為我在提供價值的同時，也有效地進行了用戶研究。

策略性地贈送產品，但要設定合理的預期。在初期，你可能需要免費或大幅折扣地提供產品，以吸引人們試用。這沒問題，但要講究策略。選擇那些能夠提供良好回饋、屬於你的目標市場，並且有可能成為你產品擁護者的使用者。

要明確說明這是限時機會，最終會收費。我通常會這樣說：“我正在尋找 10 位測試用戶，他們將獲得六個月的免費使用權，但需要定期提供反饋和評價（如果覺得有價值）。六個月後，我們將過渡到付費計劃。”

這樣做可以達到多個目的：營造緊迫感，設定未來付費的預期，並確保獲得真正參與的用戶，而不是只想佔便宜的用戶。

要策略性地利用產品發布，但不要指望奇蹟發生。 Product Hunt、Hacker News、Reddit——這些平台可以帶來流量和用戶激增。但要合理預期。大多數產品發布只能帶來幾天的關注，然後就會逐漸消退。關鍵在於如何利用這些關注。

我的產品曾登上 Hacker News 首頁，吸引了 1 萬名訪客，最後只有 30 位註冊用戶。我也曾悄悄地發表產品，吸引了 200 位訪客，卻只有 50 位註冊用戶。流量品質比流量數量更重要。

上線時，務必制定清晰的訪客轉換計畫。在著陸頁上明確闡述你的價值主張。簡化註冊流程。設定引人注目的行動號召。最重要的是，積極參與評論區，解答疑問並回覆回饋。

要堅持不懈地跟進。當有人註冊時，要親自聯絡他們。當有人試用你的產品但沒有再購買時，請詢問原因。當有人表現出興趣但沒有轉化時，要跟進了解他們反對的原因。

這種人工推廣方式雖然無法大規模應用，但在初期階段至關重要。每一次對話都是學習和改進產品或資訊傳遞方式的機會。

我建立了一個簡單的自動電子郵件，在 24 小時後發送給每個新註冊用戶：“嗨，[姓名]，我是 [您的姓名]，[產品名稱] 的創始人。我看到您昨天註冊了——目前為止感覺如何？有什麼我可以幫忙的嗎？或者有什麼不明白的地方嗎？”

回覆率約 40%，而由此產生的對話卻彌足珍貴。我了解到一些以前未知的 bug、令人困惑的 UI 元素、用戶期望卻缺少的功能，而且常常有機會親自幫助用戶更好地使用產品，這極大地提高了用戶留存率。

要善於在不經意間尋找客戶。我最喜歡的客戶獲取故事之一：一位創始人開發了一款婚禮攝影師工具，他到婚禮論壇上，為願意讓他擔任婚禮第二攝影師的準新人提供免費的訂婚照拍攝服務。在每場婚禮上，他都會與主攝影師交流，並提及自己的工具。他透過這種方式獲得了15位客戶，同時也提升了自己的攝影技巧，並從訂婚照拍攝中賺取了一些收入。

另一位為建築承包商開發工具的創辦人，早上六點就去了家得寶，那時承包商們正忙著採購建材，他在排隊等候的時候就和他們攀談起來。尷尬嗎？當然。有效嗎？非常有效。

重點不在於你是否必須完全按照這些步驟來做。重點在於，早期客戶獲取需要創造力，以及願意嘗試那些無法規模化的方法。

關於你最初的十位客戶，最重要的是：認真傾聽他們的意見。這些早期用戶正在為你提供產品與市場契合度的藍圖。注意他們使用哪些功能，忽略哪些功能，他們抱怨什麼，以及什麼讓他們感到興奮。

我建議在前10-20位客戶使用產品一到兩週後，分別與他們進行30分鐘的電話溝通。詢問他們的使用體驗，哪些功能有效，哪些無效，以及他們希望產品具備哪些功能。如果客戶允許，請錄音。這些回饋訊息將對您大有裨益。

這些顧客也是你潛在的支持者。如果他們喜歡你的產品，請他們向其他人推薦。請他們提供用戶評價。詢問他們是否願意成為個案研究物件。只要你開口，大多數人都樂於助人。

轉型決策：何時堅持，何時改變方向

讓我們來談談身為創辦人你將面臨的最艱難的決定之一：何時應該勇往直前克服挑戰，何時該轉型？

我犯過這兩種錯誤──一是堅持做一件沒用的事太久，二是過早放棄一件或許只要堅持就能成功的事。沒有完美的公式，但我總結了一些規律，可以幫助我做出決定。

首先，要明白轉型和放棄之間的差異。轉型意味著你根據所學到的知識改變方法，但仍致力於解決實際問題。放棄則意味著你對整個努力失去了信心。轉型通常是明智之舉；而過早放棄則往往並非如此。

以下跡象可能表示你需要轉型：

你找不到有你想要解決的問題的人。如果你已經和目標市場中的30多人交談過，而大多數人都沒有遇到過你正在解決的痛點，這絕對是一個危險信號。要嘛是你找錯了物件，要嘛是這個問題並沒有你想像的那麼普遍。

人們都認同這是個問題，但卻不願意花錢解決。這就是典型的「錦上添花」與「不可或缺」的差別。如果人們總是說“是啊，這很煩人”，卻不掏出信用卡，那你解決的就不是迫在眉睫的問題。

你的解決方案實際上行不通。有時候，你最初解決問題的方法在實務上就是行不通。也許解決方案過於複雜，需要使用者改變太多行為，或無法與現有工作流程良好整合。如果用戶在試用後仍然不斷放棄你的產品，即使它在技術上解決了問題，你可能需要重新考慮你的方法。

市場現狀與你想像的截然不同。或許你最初以為是在為小型企業開發產品，但現在卻發現只有大型企業才有足夠的預算購買這類解決方案。或許你最初以為是在打造面向消費者的產品，但現在卻發現只有以企業為導向的模式才可行。這些發現可能需要你做出重大調整。

我曾親身經歷過類似的情況，當時我開發了一款開發者工具。最初，我的目標客戶是個人開發者，我以為他們會願意為效率工具支付每月 15 美元。但六個月的掙扎之後，我意識到個人開發者很少會為工具付費——他們更喜歡免費工具，或由雇主買單。於是我調整了目標客戶，將目標群轉向工程團隊，把價格提高到每月 99 美元，並增加了團隊協作功能。短短三個月內，收入就從每月 200 美元飆升至 5,000 美元。

你找到了更好的機會。有時，在解決一個問題的過程中，你會發現另一個更好的問題需要解決。也許你開發了一個功能，使用者比你的核心產品更喜歡它。也許你發現了一個需求更為迫切的市場區隔。這種轉型可能會讓人感覺像是放棄了什麼，但往往是最明智的選擇。

Slack 最初是一家遊戲公司，後來轉型為一款內部使用的通訊工具，這在業界廣為人知。 Instagram 最初是一個基於地理位置的社交網絡，後來轉型為專注於照片分享的平台。願意跟隨事實的指引，即使這意味著放棄最初的願景，也是成功創辦人的標誌。

另一方面，以下跡象表明你應該堅持下去而不是改變方向：

你的產品已經有一些忠實用戶。即使只有 5 到 10 個人真正從你的產品中受益，那也已經非常令人鼓舞了。真正的挑戰可能不在於產品本身，而是你的市場推廣策略。或許你需要改進的是目標客戶定位、訊息傳遞方式或定價策略，而不是徹底重做產品。

即使速度緩慢，你也在穩步前進。成長不必從一開始就呈現爆炸性成長。如果你持續增加客戶、提高客戶留存率並吸取寶貴的經驗教訓，那麼你可能只是需要更多的時間。許多成功的新創公司在起飛之前都經歷過漫長而緩慢的磨合期。

你對問題有了深刻的理解，你的信念也不斷增強。如果你與使用者的溝通不斷驗證了問題的正確性，並強化了你對自身方法的信心，這是一個好兆頭。基於證據的信念與固執己見截然不同。

市場就在那裡，只是你還沒找到有效的通路。有時候，產品對了，市場也對了，但你還沒找到觸達客戶的有效方法。這是行銷問題，而不是產品問題，也不需要徹底轉型──只需要嘗試不同的獲客管道。

以下是我用來制定轉型決策的框架：設定清晰、可衡量的假設，並設定截止日期。例如：“如果六個月內我們沒有50個付費客戶和5000美元的月度經常性收入（MRR），我們將調整目標市場。”或者“如果在與30位潛在客戶溝通後，我們仍然沒有找到產品與市場的契合點，我們將重新考慮我們的策略。”

預先設定這些決策點，可以幫助你避免陷入不斷改變目標的陷阱。它還能幫助你區分早期階段的正常掙扎和方向上的根本性問題。

還有一點至關重要：在進行大調整之前，要勇於嘗試小幅調整。你無需徹底重建產品或更換產業。有時，一些小小的調整——例如不同的目標客戶、不同的使用情境、不同的定價模式——就能帶來巨大的改變。

我認識一位創辦人，她開發了一款社群媒體分析工具。這款工具在主流市場反應平平，但她注意到政治競選活動對它特別感興趣。於是，她調整策略，專注於選舉季的政治競選活動，並相應地調整了功能，最終打造了一個蓬勃發展的季節性業務。核心產品沒變，但市場定位卻截然不同。

轉型最困難的部分在於心理層面。你已經在目前的方向上投入了數月甚至數年的時間。你已經向所有人宣告你在打造什麼了。改變方向感覺就像承認失敗。

但關鍵在於：根據實際情況調整方向並非失敗，而是學習。我認識的最成功的創辦人，在找到問題、解決方案和市場三者的最佳組合之前，都曾多次調整方向。靈活應變、及時調整策略是一種優勢，而非劣勢。

務必確保你的決策調整是基於真實資料和洞察，而不是出於沮喪或不耐煩。與客戶溝通，查看使用資料，並誠實地看待資料所揭示的資訊。

管理你的心理：沒人警告過你的情緒過山車

讓我們來談談一件很少有人談論的事情：創辦一家新創公司就像一個情感雷區，它會以你可能沒有準備好的方式考驗你的心理健康。

我想坦誠地告訴你這些，因為我多麼希望當初有人能坦誠地告訴我這些。創業之路不僅是長時間的工作和技術挑戰，還包括凌晨三點焦慮地懷疑自己是否在浪費生命；是眼看就要成功的交易告吹時那種令人心碎的失望；是獨自一人做著別人完全不理解的事情時的孤獨；是不斷地自我懷疑自己是否勝任這份工作。

如果你是開發者，你的職業生涯一直透過成功解決技術問題來獲得認可，那麼新創公司固有的不確定性和拒絕可能會格外殘酷。

以下是我在管理創業過程中遇到的心理問題所學到的經驗：

情緒起伏是正常的。你會時而覺得自己才華洋溢，有時覺得自己一無是處。有時甚至一天之內就會經歷這兩種感覺。你的情緒會受到顧客溝通、各項指標、競爭對手動態以及其他許多因素的影響。這並不意味著你出了什麼問題——這只是職業生涯的自然法則。

關鍵在於不要讓情緒波動影響重大決策。當我對自己的創業計畫感到沮喪時，我會告訴自己：「好吧，我現在情緒低落。我會把所有重大決定都推遲到明天。」而當我感到興奮時，我會調整自己的預期，不要以為所有問題都迎刃而解了。

攀比是毒藥。社群媒體上充斥著創辦人宣布融資輪次、用戶里程碑和營收成就。很容易讓人覺得別人順風順水，而自己卻在苦苦掙扎。記住：沒人會曬出自己的失敗、業績慘淡的月份，或是那些告吹的交易。你總是拿自己的幕後故事和別人光鮮亮麗的「高光時刻」作比較。

我不得不大幅減少在推特和創業論壇上的時間，因為不斷的攀比嚴重損害了我的心理健康。我停滯不前，因為我太在意自己不如其他人那麼成功，為此我感到沮喪。

尋找支持系統。創業之路可能無比孤獨，尤其是對單槍匹馬的創辦人而言。你需要有人理解你的處境。加入創辦人社群，尋找可以傾訴心聲的共同創辦人或顧問，或與其他早期創業家組成一個小型智囊團。

我和另外三位創辦人朋友組成了一個小小組。我們每週都會進行一次30分鐘的Zoom視訊會議，每個人都會分享自己最大的成就、最大的挑戰以及需要幫助的事情。這對於保持理智、從外部視角看待問題都非常有幫助。

設定界限，保護健康。創業初期，很容易沉迷於工作，恨不得每時每刻都在工作。我也曾經歷過──每週工作80小時，錯過飯點，不運動，然後納悶為什麼自己感覺糟糕透頂，思維也混亂不堪。

我學到的是：可持續的節奏勝過拼命衝刺。你是在跑馬拉松，而不是短跑。照顧好你的身心健康並非可有可無，而是長期成功的關鍵。

對我而言，這意味著不可妥協的界限：我每天至少運動30分鐘，工作日晚上8點以後不工作，週日完全休息。這些界限讓我的工作效率更高，而不是更低，因為我是在精力充沛而不是精疲力竭的狀態下工作的。

重新定義成功，慶祝小小的勝利。當你從零開始打造某件事時，很容易因為還沒達到最終目標而覺得自己失敗了。但如果你只允許自己在達成最終目標時才感到成功，你將會痛苦好幾年。

我開始寫“成功日記”，每天記錄三件進展順利的事情，無論多麼微不足道。簽下了第一個客戶？這可是件大事。和客戶進行了一次很棒的對話，讓你獲得了重要的洞見？這也算數。修復了一直困擾你的bug？記下來。

這種做法有助於訓練你的大腦去注意到進步，而不是只專注在你還有多遠的路要走。

坦誠面對自己的需求。如果你正飽受焦慮、憂鬱或其他心理健康問題的困擾，請與專業人士交談。這沒什麼可恥的——事實上，這是你能做的最明智的事情之一。一位了解創業者歷程的心理諮商師會為你提供莫大的幫助。

在我第一次認真創業大約一年後，我開始接受心理治療，因為我當時經常出現恐慌症發作，而且我無法入睡。這是我做過的最明智的決定。與一位中立的第三方傾訴我的恐懼和挑戰，幫助我培養了更健康的應對機制。

記住你當初為什麼開始。當遇到困難時——而困難總是會發生的——重新審視你的初心會很有幫助。為什麼決定建立這個專案？你想產生怎樣的影響？除了金錢之外，成功對你來說又意味著什麼？

我在電腦裡保存第一位付費客戶的郵件。他們在郵件裡寫道，我的工具幫他們節省了無數小時的精力，大大改善了他們的工作體驗。每當我感到沮喪時，我都會讀這封郵件，提醒自己正在開發一款真正能幫助人們的產品。

如果事情進展不順利，就允許自己放棄。很少人會告訴你：你可以選擇放棄這家新創公司，這完全沒問題。如果你決定關閉一個不成功、也無法讓你快樂的專案，你並不是失敗者。懂得何時止損、何時轉向其他專案，是一項寶貴的技能。

在找到一家成功的新創公司之前，我關閉了兩家。每次都感覺像是失敗。但現在回想起來，關閉它們反而讓我騰出時間去尋找真正可行的機會。堅持固然重要，但同樣重要的是要知道，有時你正在推著一塊巨石上無盡的山。

創業之路已經夠艱難了，不要再給自己增加不必要的心理負擔。照顧好自己，尋求支持，記住，你的個人價值並不取決於你的創業成敗。

組建團隊：何時以及如何招募你的第一批員工

讓我們來談談身為創辦人你將經歷的最重要的轉變之一：從單打獨鬥到領導團隊。

大多數開發者創業者一開始都是事事親力親為。你既是程式設計師，也是設計師、行銷人員、銷售員，還是客服代表。這種模式短期內或許行得通，但最終你會遇到瓶頸。你不可能包辦一切，試圖這樣做只會限制你的發展，最終讓你精疲力盡。

問題是：何時招募、招募什麼樣的人，以及如何在不破壞公司營運或企業文化的情況下進行招募？

何時招募：一般而言，當缺乏幫手帶來的損失超過支付幫手費用和管理人員的成本時，就應該考慮招募。更具體地說，在以下情況下，您應該考慮招募：

1. 你不斷拒絕機會，因為你能力不足。

2. 你因為沒時間而忽略了一些關鍵的業務職能。

3. 你花很多時間做一些別人能做得更好或更便宜的事情。

4. 您有足夠的收入或資金周轉能力，至少可以支付新員工 12 個月的薪資。

最後一點至關重要。不要因為感到孤單或覺得「應該」組建團隊而過早招人。過早招人是扼殺新創公司最快的方法之一。你需要足夠的緩衝時間，讓新進員工有時間融入團隊，也能讓你有時間彌補招募失誤。

首先應該招募誰：這完全取決於你的優勢和業務需求，但以下是一個通用框架：

如果你技術實力強但業務拓展能力薄弱，那麼你首先應該招募的可能是銷售人員或業務拓展人員。如果你擅長獲取客戶但客戶支援工作讓你應接不暇，那就招募一名支援人員。如果你已經找到了產品與市場的契合點，但開發速度跟不上需求，那就再招募一名開發人員。

對於開發者創辦人來說，我經常看到他們招募的第一個員工有兩種類型：要么是銷售/行銷人員，負責客戶獲取，讓你可以專注於產品；要么是另一個開發者，可以幫助你更快地建立產品。

我招的第一個員工其實是兼職客服人員。我當時每天要花兩、三個小時回覆客服郵件，這嚴重影響了我開發新功能的能力。招個人來處理日常客服問題後，我騰出了這些時間，工作效率也大幅提升。這份工作雖然不光鮮亮麗，但卻是公司真正需要的。

全職、兼職或合約工：在創業初期，我非常贊成先聘用合約工或兼職人員，然後再決定是否正式僱用全職員工。這樣既能確保靈活性，又能讓你在無需投入大量資源的情況下測試工作關係。

例如，與其聘請全職行銷人員，不如先聘請一位每週工作 10 小時的自由撰稿人。與其聘請全職開發人員，不如為特定專案聘請一位承包商。之後，您可以將表現出色的承包商轉為全職員工。

找到合適的人才：在創業初期，你無法僅憑薪資或品牌就吸引到頂尖人才。但你可以吸引那些對你的使命充滿熱情、渴望在新創公司環境中工作，或是尋求比在大公司承擔更多責任的人才。

尋找那些積極主動、能適應模糊環境且價值觀與你相符的人。在小型團隊中，態度和文化契合度比團隊規模擴大後更為重要。

我招募成功率最高的方法是利用人脈關係，請人推薦。 「嘿，你認識擅長X技能，並且可能對早期創業公司機會感興趣的人嗎？」比起在招聘網站上發布職位，人脈推薦往往能招到更合適的人。

股權還是現金：啊，這是新創公司永恆的難題。我的理念是：盡可能支付現金，並將股權作為補充，而不是取代公平薪酬。

沒錯，股權很有價值，尤其是在你的新創公司成功的情況下。但股權也具有投機性和流動性差的特徵。大多數人都需要支付房租。如果你要求別人大幅降薪來換取股權，那麼你的候選人範圍就只限於那些有能力承擔公司成功風險的人。

對於早期員工，一個大致的指導原則是：提供相當於市價 60-80% 的現金，外加股權。如果公司發展順利，股權價值可能遠超過現金缺口。對於最初幾位員工，股權授予比例可以根據職位和公司發展階段的不同，介於 0.5% 到 5% 之間。

人員管理是一項需要學習的技能：如果你以前從未管理過任何人，那就做好迎接學習曲線的準備。管理與執行完全不同，許多技術型創辦人都會在這種轉變過程中遇到困難。

你需要學習如何有效地授權（這意味著接受別人不會完全按照你的方式來做事），給予建設性的回饋，進行艱難的對話，並明確目標和期望。

我建議你在招募第一位員工之前至少閱讀幾本管理方面的書籍。 《經理之路》（The Manager's Path）是卡米爾·富尼耶（Camille Fournier）的佳作，特別適合技術型創辦人。 《激進坦誠》（Radical Candor）也是一本很有價值的書，可以幫助你學習如何有效地給予回饋。

當你開始招募團隊成員時，你的工作內容也會隨之改變：一旦有了團隊成員，你的工作重心就從事事親力親為轉變為賦能他人，讓他們能夠發揮出最佳水平。這意味著你需要設定清晰的優先級，排除障礙，並創造一個讓員工能夠成功的環境。

對我來說，這是一個艱難的轉變。我喜歡寫程式碼，直接解決問題。但身為一個帶領團隊的創辦人，我的時間往往應該更花在策略規劃、客戶關係維護以及確保團隊擁有高效工作所需的資源。

企業文化從第一天就開始了：即使只有一兩個人，你也在創造一種文化。要對此有意識地進行。你重視哪些價值觀？你希望團隊如何協作？你想鼓勵或阻止哪些行為？

對於我的團隊來說，我們的一些核心文化價值觀是：預設書面溝通（這樣遠距工作才能有效），行動導向（我們寧願嘗試一些事情並不斷迭代，而不是無休止地討論），以及客戶同理心（我們定期直接與用戶交談，並且始終牢記我們為誰而開發）。

無論你的價值觀是什麼，都要始終如一地實踐。文化體現在你的行動上，而不是你的言語。

不要為了招募人而招人：我看過太多創辦人因為覺得到了某個階段就該招人，或是因為覺得組建團隊比單打獨鬥更「真實」而招人。但每一次招募都會增加公司的複雜性、資金消耗速度和管理成本。只有當招聘能真正服務業務時才應該招人。

我所認識的一些最成功的新創公司長期以來都保持精簡運營，創辦人承擔了大部分工作，直到他們擁有強大的產品市場契合度和明確的成長機會，需要更多的人手。

理財之道：募款、自籌資金與財務生存

讓我們來談談錢——如何賺錢，如何理財，以及如何避免錢用光。

你面臨的首批重大決定之一就是選擇自籌資金還是籌集外部資金。這個問題沒有絕對正確的答案，但你需要了解其中的利弊權衡。

自籌資金是指用自己的資金、客戶收入，或是親朋好友的小額資助來創立企業。其優勢在於：您可以完全掌控企業，從一開始就必須專注於收入和盈利，